Apakah Standarisasi Keberhasilan Seorang Sales?

Oleh Berlin A. Gulo, SH

Mungkin pertanyaan ini sangat simple. Bahkan gampang sekali dijawab. Tergantung dari sisi mana kita memandang atau jawabannya dapat juga dibatasi oleh standart apa yang kita pakai. Namun secara global saya katakan bahwa kalimat di atas hanya sebatas “sudut pandang”.
Kita awali dengan sebuah contoh nyata, sebuah perusahaan asuransi akan memandang keberhasilan seorang sales perusahaannya dari banyaknya jumlah polis yang berhasil dijual tanpa mengesampingkan jumlah dana yang dihasilkan. Kategori jumlah closing penjualan adalah yang utama. Intinya kuantitas akan lebih diutamakan. Kualitas mungkin akan menjadi nomor kesekian.
Hal seperti ini memang hampir menjadi suara mayoritas dalam menilai keberhasilan seorang sales. Ukuran / standart yang dibuat hanya sebatas hasil akhir yang dicapai. Semakin banyak jumlah penjualan yang dilakukan seorang sales maka akan semakin bagus buat perusahaan tersebut sehingga dia layak disebut berhasil.
Antara Kualitas dan Kuantitas
Kalau kita bicara dibatasi oleh “sebuah hasil akhir” maka akan timbul pertanyaan yang berhubungan dengan kualitas. Apakah seorang sales yang telah menjual banyak sudah dapat dianggap berhasil? Bagaimana jika setelah penjualan yang dilakukannya justru banyak menuai masalah? Apakah ini dapat dikategorikan sales yang berhasil. Mungkin pada sebuah perusahaan asuransi, hal seperti ini kurang begitu berpengaruh. Setiap polis asuransi yang berhenti sebelum jangka waktu yang disepakati di awal akan mendapat pinalti sehingga secara materi perusahaan tidak akan dirugikan. Sehingga bobot kuantitas tetap menjadi hal yang utama bagi penilaian kepada seorang sales.
Secara teoritis dapat dikatakan bahwa perusahaan jasa atau produk dalam menilai seorang sales selalu berdasarkan kualitas dan kuantitas. Intinya kedua hal tersebut tidak akan dipisahkan. Namun pada prakteknya, seorang sales hanya akan dinilai dari Kuantitas penjualan yang telah dilakukannya. Salah satu contoh adalah penetapan target yang diberikan selalu berdasarkan jumlah atau persentase perkembangan. Masalah kualitas akan diselesaikan kemudian.
Pekerjaan seorang sales seharusnya tidak hanya dihargai dari kemampuannya menjual produk. Tetapi juga harus tetap melihat Kualitas kerja yang telah dilakukannya. Kualitas yang dimaksud disini adalah kemampuan seorang sales dalam mengelola konsumen yang telah berhasil diraih. Namun sangat disayangkan belum ada sebuah standart yang baku untuk menilai Kualitas penjualan yang dilakukan seorang sales.
Komplain yang banyak dari hasil penjualan yang dilakukan seorang sales bukan pula berarti bahwa kualitas yang dimiliki seorang sales rendah. Karena kepuasan pelanggan/konsumen bukan hanya ditentukan seorang sales tetapi juga mencakup banyak unit yang saling terkait. Kepuasan pelanggan hanya akan diperoleh jika kualitas produk dan layanan seimbang dengan biaya/harga yang ditawarkan pada si konsumen. Lantas, mengapa Kualitas ini menjadi urusan seorang sales?
Jobs Description Seorang Sales
Seorang salesman dapat diibaratkan sebagai “OLI / PELUMAS” yang membantu memperlancar proses bekerjanya sebuah mesin. Tanpa oli/pelumas maka mesin tersebut akan cepat rusak bahkan bisa berhenti beroperasi.
Pekerjaan menjadi seorang sales merupakan pekerjaan yang sangat kompleks, mencakup berbagai unsur yang tidak hanya terbatas kemampuan untuk menjual produk, secara garis besar dapat kita lihat 2 hal yang menjadi tugas pokok seorang sales, yaitu :
1. Mampu menjual produk/jasa perusahaan kepada konsumen, termasuk crosseling dan up selling.
Seorang sales, tugas pokoknya adalah menjual produk/jasa perusahaan kepada konsumen dimana semakin tinggi tingkat penjualan yang dihasilkannya maka akan semakin baik bagi kinerja perusahaan. Penjualan yang dilakukan tidak hanya kepada seorang konsumen yang baru, tetapi juga dinilai pada kemampuannya untuk melakukan cross selling dan up selling produk.
2. Melakukan maintenance nasabah/konsumen hingga loyalitas nasabah dapat dicapai.
Setelah berhasil menjual produk maka tahapan kerja selanjutnya adalah melakukan maintenance nasabah/konsumen. Hal ini dilakukan untuk mengahasilkan kepuasan pelanggan yang nantinya akan melahirkan Loyalitas nasabah. Seorang sales dalam hal ini diharapkan mampu melakukan service kepada pelanggan sehingga kebutuhan nasabah dapat terpenuhi dan tidak mencari produk competitor sebagai solusi permasahannya.

Proses ini sangat kompleks dikarenakan pada point 2 ini tugas sales akan sangat luas dan mencakup banyak hal. Kata maintenance ini dapat diartikan sebagai :
• Mempertahankan nasabah melalui layanan yang baik. Layanan ini meliputi ketersediaan informasi dan solusi jika konsumen ketika mengalami permasalahan. Sekalipun tugas mencari solusi dan menangani complain adalah tugas unit lainnya namun seorang sales juga harus dituntut siap melakukan tugas yang satu ini.
• Menjaga konsumen tetap menggunakan produk dan jasa yang dikeluarkan perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan tetap menjaga komunikasi yang baik antara sales dan konsumen, sehingga dapat terjalin hubungan moral (dalam segmen bisnis) yang membuat pasar perusahaan tetap aman.
Lantas dengan sebagian uraian diatas dapat kita katakan bahwa seorang sales harus dituntut untuk mampu menjadi seorang “manusia super” yang memiliki berbagai skill dan kemampuan untuk mengatasi segala hal yang berbau konsumen. Pantaskah?
Sales, Perusahaan dan Pasar
Jika kita memperhatikan iklan lowongan pekerjaan yang ada di media cetak maka akan terlihat hampir 80 persen diantaranya adalah posisi Sales atau marketing. Namun jika kita melakukan survey kepada fresh graduate yang mencari kerja maka mungkin hanya sebagian kecil yang mau memilih pekerjaan sebagai seorang sales. Hal ini mengakibat images sales/marketing dianggap pekerjaan murahan dan hanya akan dijadikan alternative terakhir bagi mereka yang mencari kerja. Hal ini mungkin secara tidak langsung menempatkan posisi strata social kemasyarakatan seorang sales tidak begitu baik jika dibandingkan seorang Kasir atau HRD. Mengapa ini penting?
Indonesia, tidak lepas dari budaya timur. Strata social sangat mempengaruhi dan menjadi sebuah patokan dalam memilih pekerjaan tetap. Pengaruh social ini secara tidak langsung mempengaruhi system organisasi perusahaan, kaitannya terhaadap penghargaan kepada seorang sales. Serta akan mempengaruhi standarisasi terhadap penilaian kinerja sales tersebut.
Mengapa kita menjadikan ini sebagai pola, bayangkan jika tidak ada seorang pun pencari kerja yang mengingingkan posisi sales atau marketing? Betapa susahnya sebuah perusahaan penghasil produk atau jasa untuk mencari pegawai pada posisi sales atau marketing. Iya kan?
Lantas apa yang akan dilakukan perusahaan untuk bisa tetap mendapat pegawai berkualitas di bidang penjualan? Karir yang jelas! Ini jawaban yang akan membawa seorang sales menjadi lebih berkembang sehingga melalui strategi ini dapat dipastikan akan selalu lahir penjual-penjual handal yang mampu membawa perusahaan dalam mencapai target guna peningkatakan kinerja yang nantinya akan berakhir kepada pencapaian laba yang diharapkan pihak management perusahaan.
Melalui sales yang handal maka secara tidak langsung perusahaan akan dapat mempertahankan pangsa pasar yang dimilikinya atau bahkan memperluasnya. Sehingga perusahaan akan terus hidup dan berkembang tanpa tergilas oleh banyaknya competitor yang baru.
Kesimpulan
Apakah Standarisasi Keberhasilan Sales? Mungkin akan dapat kita jawab dengan hal-hal sebagai berikut :
• Tingkat penjualan yang tinggi baik dari segi kualitas dan kuantitas tanpa memisahkan kedua unsure tersebut.
• Kemampuan melakukan perbaikan layanan internal perusahaan dan menjadi sebuah images positif bagi nasabah atau konsumen.
• Mampu melahirkan loyalitas nasabah sehingga pangsa perusahaan akan tetap terjaga dari para pesaing atau competitor
• Menciptakan pasar baru bagi perusahaan serta mampu memberikan masukan terhadap dihasilkan perusahaan.

Uraian diatas hanya sebagian kecil dari standarisasi yang mungkin bias dijadikan acuan terhadap penilaian seorang sales. Namun pihak perusahaan juga harus melakukan pembenahan dalam organisasi perusahaan. Sehingga kerja keras yang dilakukan sales akan tetap bersinergi dengan unit atau bidang lain yang ada diperusahaan tersebut. Orientasi hasil harus menjadi hal yang utama sehingga prestise pekerjaan dalam perusahaan akan menjadi sebuah pemacu pegawai.
Hal ini akan menjadi sebuah kaitan langsung dalam rangka kebutuhan pegawai unit sales di perusahaan tersebut dimana sales diharapkan mampu bekerja lebih aktif dari pegawai unit lain sesuai dengan imbalan jasa yang diterimanya. Karir akan menjadi pemanis yang indah sebagai buah kerja keras dari seorang sales. *