Sistem Penggajian Pegawai Berdasarkan Kinerja

oleh BERLIN ANTO GULO, SH

Sistem penilaian pegawai berdasarkan kinerja merupakan hal yang positif. Pola seperti ini secara tidak langsung menciptakan kompetisi diantara pegawai yang pada akhirnya akan melahirkan pegawai-pegawai yang high quality atau memiliki skill yang dibutuhkan perusahaan. Salah satu strategi yang diterapkan adalah dengan mengeluarkan sistem penggajian yang menggunakan sistem Range, yang bersifat Clean Wages dengan menganut asas Pay for Position and Performance serta asas No Work No Pay.

Clean Wages dimaksudkan adalah dimana gaji yang diberikan kepada pegawai akan memperhitungkan berbagai tunjangan tetap sehingga tidak lagi diberikan tunjangan-tunjangan tetap lain. Secara tidak langsung perusahaan akan melakukan penghematan gaji pada posisi-posisi yang dianggap kurang berpengaruh terhadap kinerja perusahaan. Pay for Position & Performance maksudnya adalah Gaji yang diberikan kepada pegawai sesuai dengan posisi yang dijabat oleh pegawai dengan kenaikan gaji mempertimbangkan prestasi dan kinerja pegawai. Hal ini tentunya secara tidak langsung mempengaruhi cara berpikir pegawai. Prestasi akan menjadi sebuah jalan untuk dinilai lebih baik sehingga pada nantinya si pegawai tersebut akan memiliki gaji yang lebih besar dibandingkan pegawai yang tidak berprestasi. No Work No Pay artinya adalah Gaji pegawai tidak akan dibayarkan apabila pegawai tidak melakukan pekerjaan kecuali karena alasan-alasan yang ditetapkan dalam UU Ketenagakerjaan dan atau Perjanjian Kerja Bersama (PKB)

Secara umum dapat dikatakan bahwa strategi seperti ini bertujuan untuk : Menciptakan kinerja dan layanan yang unggul pada perusahaan serta mendukung tercapainya strategi bisnis yang akan menimbulkan Attract, Motivate & Retain high performer employee

Prestasi Adalah Sebuah Perubahan

Prestasi mungkin merupakan sesuatu hal yang membanggakan dan sangat
didambakan semua orang. Pencapaian target melalui kerja keras dan strategi jitu
merupakan sebuah syarat untuk meraih sebuah prestasi. Dapat dikatakan bahwa
yang menjadi patokan sebuah prestasi tentunya haruslah berasal dari sebuah
kata best, yang artinya baik. Pencapaian prestasi juga tidak bisa dilepaskan dari
sebuah proses kerja keras dalam jangka waktu tertentu dengan hasil yang luar
biasa.
Jika dilihat dari hal ini mungkin prestasi bisa dibagi kedalam dua jenis yaitu
prestasi individu dan prestasi unit/team/golongan. Sehingga timbul pertanyaan,
apakah prestasi individu (pada sebuah unit tertentu) secara otomatis merupakan
prestasi unit? Atau sebaliknya apakah prestasi sebuah unit juga merupakan
prestasi setiap individu yang ada di dalam unit tersebut?
Penentuan prestasi ini hanya dapat dilakukan oleh sebuah kata yaitu
“kerjasama”. Maksudnya apakah sebuah prestasi tersebut diperoleh dari sebuah
kerjasama antar individu atau hanya diusahakan/diupayakan/dilakukan
sendiri oleh individu tersebut tanpa bantuan orang lain.
Mengapa begitu penting arti atau pemisahan prestasi individu atau unit?
Mungkin hal ini dikarenakan masih banyak orang yang menganggap bahwa
prestasi seseorang bukan merupakan prestasi sebuah unit. Hal ini merupakan
pandangan yang salah. Penilaian terhadap sebuah prestasi hanya akan bermuara
terhadap sebuah pencapaian target yang dibebankan. Artinya ketika pencapain
target maksimal maka unit tersebut dapat dikatakan berhasil sekalipun mungkin
secara inidividu hanya ada satu orang yang melakukan/mewujudkan hal
tersebut. Dapat dikatakan bahwa legalitas keberhasilan individu tidak akan
dapat dipisahkan dari keberhasilan unit tempat dia berada. Demikian juga
sebaliknya. Hal ini bisa disamakan dengan seorang striker dalam team sepak bola
yang mampu menciptakan banyak gol dan menjadi top score. Prestasinya
menjadi seorang top score tersebut tidak mungkin dilepaskan dari nama team/club
tempat dia bermain.
Prestasi dapat kita raih dari berbagai bidang dan jenis kegiatan yang ada di
lingkungan kita. Tergantung bidang mana yang mampu kita kuasai. Prestasi
juga bukan merupakan suatu gelar juara yang harus dicapai dari sebuah
pertandingan berskala nasional atau international. Prestasi sebenarnnya ada di
dalam diri kita sendiri. Maksudnya sejauh mana prestasi itu mampu merubah
diri kita dan orang disekitar kita untuk dapat lebih baik dari yang kemarin.
Dengan kata lain, bukan berarti jika anda telah menjadi seorang Best Seller Kartu
Kredit lantas anda sudah berprestasi. Tetapi sejauhmana anda berubah, dari
yang dulunya tidak mau menjual produk BNI, sekarang jadi ketagihan dan
terbiasa menjual semua jenis produk BNI. Menjadi Best Seller mungkin hanya
sebuah legalitas secara individu saja tetapi perubahan yang terjadi setelah
menjadi best seller tersebut yang lebih utama.
Budaya berprestasi harus terus ditanamkan dan dibiasakan. Mungkin budaya
prestasi ini dapat dimulai dengan menghargai prestasi orang lain. Selain itu
menganggap semua orang punya kelebihan dan kekurangan merupakan syarat
utamanya. Jika ini dapat dilakukan maka strategi pencapaian sebuah prestasi
juga akan berjalan sesuai normanya. Berjalan sesuai norma berarti strategi
tersebut tidak akan menghalalkan semua cara untuk dapat meraih sebuah
prestasi. Prestasi yang dicapai dengan strategi berdasarkan norma akan
melahirkan hati nurani yang baik. Inilah yang menjadi bibit prestasi sejati.
Prestasi sejati ini akan menjadikan kita juara sejati yang mampu melahirkan
juara-juara baru serta menjadi inspirasi buat rekan-rekan yang lain untuk terus
berprestasi. Menjadi seorang juara mungkin bisa dilakukan siapa saja. Tetapi
menciptakan sebanyak mungkin juara merupakan hal yang luar biasa.
Prestasi diawali oleh sebuah kebiasaan-kebiasaan kecil. Kebiasaan kecil itu dapat
berupa sebuah tanggung jawab. Tanggung jawab yang dibebankan harus
dianggap sebagai amanah yang harus dijalankan sebaik mungkin. Tanggung
jawab yang diberikan merupakan sebuah pengakuan kepercayaan sang
pimpinan buat kita. Sehingga seberapa besarpun beban yang ditargetkan tidak
akan membuat kita mengeluh tetapi akan membuat kita tersenyum. Karena
semakin besar tanggung jawab dan beban yang diberikan maka semakin besar
pula nilai kepercayaan dan prestasi yang akan kita hasilkan. Dengan kata lain,
hanya orang yang dianggap mampu dan terpercayalah yang diberikan tugas dan
tanggung jawab yang berat. Tanggung jawab dan tantangan yang berat
sebenarnya sebuah pengakuan akan kelebihan kita oleh orang lain.
Prestasi memang hal yang kompleks. Tetapi jika ingin meraihnya kita harus
mampu berubah menjadi lebih baik. Perubahan yang kita lakukan adalah
dimulai dari perubahan dalam diri kita sendiri. Hal inilah yang merupakan
pencapaian prestasi yang sesungguhnya. Semua hadiah dan gelar juara hanya
merupakan penghias dinding dan pembuktian kecil tentang prestasi. Perubahan
diri ini tidak bisa dinilai dengan semua hadiah atau piagam yang pernah kita
raih. Perubahan diri ini juga nantinya akan secara tidak langsung mendorong
perubahan lingkungan sekitar kita yang nantinya akan menjadi virus positif
yang mampu melahirkan juara baru. Dapat disimpulkan bahwa prestasi adalah
sebuah perubahan, perubahan dalam diri kita untuk tampil lebih baik dari yang
kemarin. Meraih juara itu biasa tetapi menjadi juara sejati adalah hal yang luar
biasa. Iya kan? .*

SUKSES, ANTARA KEBERUNTUNGAN DAN KERJA KERAS ---- Sebuah Wacana Buat BNI----

Dalam dunia pekerjaan sering kita temui persaingan dan kompetisi antara sesama pegawai. Berbagai trik dan tips dilakukan untuk mencapai tujuan. Banyak buku motivasi yang laris manis yang isinya teori atau pengalaman pribadi untuk mencapai kesuksesan, baik itu sukses dalam lingkungan keluarga maupun sukses di dunia pekerjaan.

SUKSES, satu kata yang rumit dan sulit diartikan. Bahkan ada sebagian orang yang beranggapan bahwa “sukses” adalah kata yang menakutkan atau sebuah “momok”. Sukses menurut saya adalah sebuah kata yang tidak terlepas dari kata “target”. Sukses adalah tercapainya suatu target sesuai dengan yang diinginkan. Dengan demikian tentuya kata sukses akan berbeda pengertiannya menurut pandangan setiap orang. Semuanya tergantung dari target yang diinginkan orang tersebut.

Dewasa ini banyak cara untuk mencapai kesuksesan. Dasar utamanya adalah “kemauan“ dan “kerja keras”. Untuk mencapai hasil yang maksimal maka tentunya akan diperlukan kerja keras. Tentunya kerja keras itu juga akan memerlukan banyak pengorbanan, baik itu pengorbanan materi maupun waktu. Agar target kita tercapai, tentunya kita harus lebih extra dalam mempersiapkan segala daya upaya yang kita miliki.

Bekerja di BNI merupakan sesuatu tantangan dan pilihan hidup. Sehingga ketika kita memilih untuk bekerja dan menjadi pegawai BNI, kita juga harus siap dibebani target, siap untuk membawa nama baik dan mencapai hasil maksimal untuk BNI. Kerja keras yang kita lakukan tidak akan pernah dihargai tanpa adanya kata “sukses”. Semua upaya yang kita lakukan akan menjadi sia-sia jika target yang kita tentukan tidak tercapai. Jadi dapat dikatakan bahwa pegawai BNI itu adalah kumpulan orang-orang sukses. Jika “pencapaian target” menjadi ukuran sukses.

Yang jadi permasalahannya, “ apa iya ketika target tidak tercapai kita akan dianggap sebagai pecundang?” …..Padahal kita telah berusaha maksimal dan telah bekerja extra di luar jam kantor. Sungguh dilematis memang apabila semuanya diukur hanya dari “tercapainya target”. Tercapainya target merupakan tolak ukur sukses yang membuat semua orang akan terharu dan bangga ketika mendapatkannya. Kata “sukses” merupakan harapan setiap orang yang memilki tujuan hidup.

Sukses di BNI serta kaitannya dengan kerja keras pegawai
BNI merupakan salah satu bank besar di negara kita, sejarah mencatat bahwa BNI telah banyak berperan untuk memajukan bangsa ini oleh karenanya nama baik dan keberadaanya harus tetap ada. Sebagai pelopor bank-bank negeri, BNI juga harus mampu lebih unggul dibandingkan bank-bank lain. Tantangan yang dihadapi dari para pesaing tentunya semakin hari semakin besar, namun BNI dituntut harus siap menghadapi tantangan ini.

Seiring dengan perkembangan jaman yang semakin canggih maka BNI juga mengadakan perubahan total. Perubahan yang diharapkan mampu membawa angin segar yang mampu membawa BNI lebih unggul dibandingkan dengan bank-bank lain. Untuk menjadi bank yang unggul dalam kinerja, maka bukan hanya strategi jitu yang dibutuhkan tetapi pegawai-pegawai yang handal dibidangnya juga sangat penting untuk dimiliki.

Lantas…apa pegawai BNI selama ini kurang berkualitas? Jawabannya tentu “tidak”. Sebenarnya pegawai BNI semuanya pasti memiliki kualitas yang bagus tetapi mungkin ada sebagian pegawai yang belum mengeluarkan semua jurus-jurus jitunya dalam bekerja. Melihat hal ini, BNI mencoba membuat semacam strategi untuk mampu meningkatkan kualitas pegawainya bahkan “memaksa” agar kualitas pegawai yang selama ini terkubur dapat dimaksimalkan untuk tercapainya target-target yang dimiliki BNI.

Salah satu contoh strateginya adalah dalam memberikan imbalan kenaikan gaji digunakan sistem penilaian pegawai. BNI dalam menilai pegawainya telah berdasarkan kepada “kinerja”. Bahkan tren penggajian di BNI saat ini terkenal dengan istilah “no work no pay”. Imbalan besar gaji dan bonus yang diterima pegawai semuanya dinilai berdasarkan tercapainya target yang dicapai pegawai tersebut. Hal ini dlakukan BNI adalah sebagai suatu bentuk penghargaan terhadap kerja keras yang telah dilakukan pegawai itu.

Sadar atau tidak sadar management telah menciptakan kompetisi dan persaingan antar sesama pegawai BNI. Hal ini tentunya akan membawa efek positif, dimana setiap pegawai BNI akan bekerja keras agar target yang dibebankan kepadanya tercapai. Jika tidak tentunya akan berimbas kepada besarnya pendapatan pegawai tersebut. Namun disisi lain persaingan ini juga pasti akan menimbulkan efek negatife dan mungkin juga akan menciptakan situasi kantor yang tidak nyaman karena adanya perasaan sirik dan sentiment terhadap keberhasilan pegawai yang sukses mencapai targetnya. Perasaan ini merupakan suatu perasaan yang akan timbul dari adanya kompetisi dan persaingan. Tentunya sisi negatife ini tidak akan pernah bisa dilepaskan atau dihilangkan tetapi mengantisipasi dan mencegah menyebarnya virus ini harus segera kita lakukan.

Tujuan semula management BNI melakukan kebijakan ‘no work no pay” adalah agar target BNI tercapai. Untuk itu dibutuhkan kerja keras dari seluruh pegawai. Penghargaan ini direalisasikan melalui imbalan “uang”. Mengapa “uang” yang jadi patokan? Pegawai bekerja untuk memperoleh uang agar mampu menghidupi keluarganya secara layak. Tetapi saya yakin dan percaya bahwa tidak semuanya dapat dihargai dengan uang. Penghargaan yang paling besar adalah ucapan terima kasih dan peningkatan karir yang jelas. Penghargaan dapat direalisasikan melalui medali atau piagam penghargaan, dimana hal ini akan melekat terhadap peningkatan karir pegawai kedepannya. Jika uang menjadi patokan maka imbas yang diperoleh hanya sebatas materi. Tujuan diberikannya reward adalah agar pegawai semakin mau meningkatkan kreatifitasnya dan memberikan yang terbaik buat BNI kita ini. Jadi yang diutamakan adalah imbas kedepannya. Salah satu contoh yang dapat kita lihat adalah tidak jarang kita temui pemasar-pemasar handal BNI hanya berakhir karirnya dijenjang asisten. Padahal jika diberikan kepercayaan lebih tentunya akan mendorong pegawai tersebut untuk terus berprestasi. Yang dibutuhkan BNI saat ini adalah menjaga dan melestarikan pegawai-pegawai yang handal agar memberi efek positif bagi pegawai-pegawai yang lain. Menurut saya sebaiknya metode penghargaan saat ini “no work no pay” lebih dikembangkan lagi. Jadi selain memberi penghargaan lewat materi (imbalan gaji dan bonus yang lebih besar) tetapi si pegawai juga akan diberikan medali penghargaan yang akan tercatat di relase pegawai tersebut. Maksudnya ketika suatu saat si pegawai akan menduduki posisi peningkatan karir maka daftar relase tersebut dapat menjadi acuannya. Atau dengan kata lain pegawai tersebut akan menjadi prioritas utama. Tentunya ketika seseorang akan diberikan jabatan baru, BNI akan melihat prestasi kerja pegawai tersebut serta hal-hal lain yang mendukungnya, bukan melihat besarnya gaji atau daftar kekayaan yang diperoleh dari bonus atau hadiah uang yang diberikan BNI.



Antara keberuntungan dan kerja keras
Sukses dapat diraih dengan dua cara yaitu keberuntungan dan kerja keras. Dua hal ini adalah dua hal yang harus jelas perbedaanya. Keberuntungan merupakan sesuatu hal yang diluar logika manusia. Hal ini merupakan hal yang tidak terduga dan diluar dari semua teori sukses yang ada. Seorang pimpinan harus mampu membedakan hasil yang diperoleh anggotanya apakah melalui suatu keberuntungan atau kerja keras. Hal ini sangat penting untuk menilai kinerja seseorang. Menurut saya, jurus yang paling handal untuk bisa sukses adalah perpaduan antara kerja keras dan keberuntungan. Dua hal ini harus ada jika ingin meraih sukses yang luar biasa.
Penyesuain gaji yang baru-baru ini dilakukan BNI menjadi polemik bagi para pegawai BNI. Sebagian pegawai memperoleh keberuntungan tanpa harus bekerja keras. Naik grade tanpa kerja keras. Sementara pegawai yang selama ini mungkin sudah bekerja keras justru gradenya turun atau di setidaknya dibawah grade dari pegawai yang biasa-biasa saja kerjanya. Kerja keras dalam hal ini diukur dari prestasi dan nilai yang diperoleh setiap tahunnya. Serta tercapainya target-target yang dibebankan padanya.

Melihat betapa besarnya pengaruh “keberuntungan” untuk mencapai kesuksesan maka dapat kita katakana bahwa “Keberuntungan” merupakan kata kunci untuk mencapai sukses. Tanpa keberuntungan mungkin kerja keras kita tidak akan memberi hasil maksimal. Alangkah baiknya jika kita memberikan keberuntungan tersebut pada orang yang telah bekerja keras. Karena kerja keras akan menghasilkan hasil yang maksimal dengan adanya keberuntungan.
Seandainya kita diberikan pertanyaan berikut : “Sukses manakah yang lebih anda pilih dan anda hargai?”
1. Sukses dikarenakan suatu keberuntungan
2. Sukses dikarenakan kerja keras
3. Sukses dikarenakan kerja keras dan keberuntungan
Saya yakin hampir seluruhnya akan menjawab “nomor 3” yang paling dipilih dan sekaligus yang paling dihargai. Melihat hal ini maka kita dapat mengatakan bahwa kesuksesan seseorang tentunya akan lebih indah jika diraih dari perpaduan kerja keras dan keberuntungan, bukan hanya diperoleh karena keberuntungan saja. Kerja keras merupakan bukti nyata suatu pengorbanan untuk memperoleh hasil yang maksimal.

BNI merupakan bank yang harus mampu bersaing dengan bank-bank lain. Oleh karenanya BNI juga harus mampu membedakan prestasi pegawainya. Sehingga ketika akan memberikan suatu “keberuntungan” kepada pegawai, juga harus diberikan kepada pegawai yang layak dan pantas. Saya yakin BNI ini akan tetap jaya jika memiliki pegawai yang mau bekerja maksimal untuk hasil yang maskimal juga. Dan akan semakin indah jika pegawai yang telah bekerja keras dan menghasilkan hasil yang maksimal juga memperoleh keberuntungan dari BNI.

Semua ini hanya merupakan sebuah wacana dan sebatas opini. Kekurangan yang kita miliki saat ini bukan merupakan angka mati. Untuk dapat menjadi bank yang “sukses”, BNI juga harus memiliki pegawai-pegawai yang mau bekerja keras serta mampu memikirkan bagaimana caranya mencapai target yang ditentukan. Saya yakin dan percaya kita pasti mampu untuk bangkit dan berjalan kearah yang lebih baik karena BNI merupakan kumpulan dari orang-orang sukses. Kita harus yakin itu!

Strategi Perbankan Dalam Memenangkan Persaingan Pasar (Melalui Metode Penciptaan Pegawai Pemasar Yang Produktif)

Latar Belakang

Krisis yang melanda perekonomian dunia saat ini, memaksa pihak perbankan di tanah air harus mengatur strategi agar dapat mempertahankan diri. Banyak juga para ahli ekonomi yang meramalkan bahwa jika perbankan tidak siap menghadapi hal ini maka imbasnya akan sangat besar terhadap perkembangan bank tersebut. Bahkan krisis golbal saat ini, dikhawatirkan akan berakibat lebih parah dibandingkan krisis ekonomi yang pernah terjadi di tahun 1997. Strategi yang dilakukan pihak perbankan untuk menghadapi hal ini pada dasarnya terpola pada bagaimana cara menguasai pangsa pasar yang ada, sekalipun pertumbuhan perekonomian sedang tidak stabil yang berakibat kebuthan pasar juga mengalami penurunan.

Salah satu upaya yang dilakukan pihak perbankan adalah dengan membenahi/menyempurnakan fitur-fitur produk yang dimilikinya. Disamping itu, meningkatnya suku bunga tabungan dan pinjaman merupakan solusi terakhir agar masyarakat tidak berlomba-lomba mnenarik dananya. Penciptaan produk-produk perbankan dengan kelengkapan fitur yang semakin canggih menjadi menu wajib yang ditawarkan kepada nasabah sehingga menjadi ”pemikat” tersendiri bagi nasabah atau calon nasabahnya. Selain itu, produk-produk baru juga diciptakan dengan berbagai fitur sesuai dengan kebutuhan pasar saat ini. Semua usaha ini dilakukan untuk menjawab kebutuhan pasar sehingga secara tidak langsung pihak perbankan dapat meraih pangsa pasar yang lebih luas. Perbankan adalah merupakan suatu sarana yang mampu menfasilitasi semua transaksi bisnis, baik itu yang dilakukan secara finansial maupun non finansial. Semakin berkembangnya ”bisnis” seseorang maka semakin besar kebutuhan dan keterkaitannya dengan dunia perbankan.

Secara garis besar, telah banyak strategi yang dilakukan pihak perbankan untuk menjadi bank yang terbaik dan mampu menguasai pasar. Beberapa diantaranya adalah :

• Dengan melakukan promosi dan pemberian hadiah yang menarik bagi nasabahnya sebagai upaya agar masyarakat tertarik untuk menabung di bank tersebut.
• Melakukan pengembangan dalam bidang teknologi perbankan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat yang semakin luas.
• Meningkatkan pelayanan dan kenyamanan kepada nasabah, baik dari segi cara pegawai melayani nasabah sampai kepada urusan kenyamanan ruangan menjadi target perbaikan.
• Menawarkan suku bunga tabungan yang bersaing.
• Membuka kantor cabang, unit/layanan/kantor pembantu, memperbanyak mesin ATM, serta penawaran berbagai macam kemudahan bagi calon nasabah.

Setiap perbankan memiliki pola strategi yang hampir sama antara yang satu dengan yang lain. Yang membedakannya hanya pada penentuan ”prioritas utama” . Di dalam tulisan ini kita akan membahas mengenai strategi yang dilakukan pihak perbankan untuk memenangkan persaingan pasar melalui penciptaan pemasar-pemasar handal sebagai ujung tombak ekspansi bank ke masayarakat. Perbankan dalam hal ini tidak hanya tinggal diam menunggu nasabah datang ke bank tetapi mencoba untuk menarik nasabah sebanyak mungkin melalui kemampuan para pemasar yang dimiliki bank tersebut.

Hubungan Perbankan Dan Masyarakat

Untuk dapat menjadi yang terbaik, perbankan selalu berusaha memenuhi semua kebutuhan masyarakat melalui penyempurnaan produk-produk perbankan yang dimilikinya. Bahkan pihak perbankan terkadang juga harus menciptakan produk- produk baru agar memperluas pangsa pasar yang dimilikinya. Perkembangan produk ini seiring dengan semakin meningkatnya kebutuhan masyarakat di dunia perbankan. Produk-produk yang baru ini sebenarnya diciptakan karena adanya hubungan interaksi antara bank dan masyarakat. Secara garis besar kita dapat menggambarkan hubungan atau alur interaksi yang terjadi antara bank dan masyarakat tersebut melalui gambar di bawah ini :

Gambar : Alur interaksi bank dan masyarakat

Dari gambar tersebut dapat dilihat bahwa hubungan interaksi yang dilakukan oleh bank kepada masyarakat dapat dijelaskan sebagai berikut :

Bank akan melakukan beberapa cara untuk dapat ber-interaksi dengan masyarakat guna menjalankan produk yang dimilikinya, diantaranya adalah : melalui promosi, menyelenggarakan aksi sosial & kemasyarakatan serta melalui pemasar bank.

1. Promosi adalah suatu cara yang dilakukan oleh pihak bank untuk memberitahukan atau menyebarluaskan sesuatu hal secara terus menerus sehingga menjadi perhatian orang yang melihat atau mendengarnya. Promosi oleh pihak bank dilakukan dengan berbagai cara seperti : membuat iklan pada media cetak atau media elektronik, membuat undian/hadiah bagi nasabah dan hal-hal lain yang yang mampu menaikkan brand images perusahaan. Promosi yang dilakukan bank, pada dasarnya tidak akan secara langsung dapat menaikkan jumlah nasabahnya tetapi hanya untuk melahirkan images perusahaan dimata masyarakat dengan harapan suatu saat mereka akan menjadi nasabah bank tersebut.

2. Disamping melalui cara promosi, pihak bank juga selalu melakukan aksi sosial & kemasyarakatan. Tujuan aksi sosial & kemasyarakatan ini sebenarnya hampir sama dengan promosi dimana secara tidak langsung dapat menciptakan images positif bank tersebut di masyarakat. Beberapa contoh kegiatan yang dilakukan pihak perbankan dalam aksi sosial & kemasyarakatan ini adalah seperti : pemberian dana untuk penghijauan, pemberian beasiswa, mendanai pembangunan fasilitas atau sarana sosial.

3. Hubungan yang ketiga yang dilakukan bank adalah melalui ”pemasar bank”. Pada gambar di atas dapat dilihat garis terputus antara bank, pemasar dan masyarakat, dengan tanda panah pada ujung setiap garis sebagai tanda hubungan timbal balik. Melalui pemasar maka si nasabah dapat ditarik secara langsung untuk menjadi nasabah bank tersebut sehingga dapat dikatakan bahwa hasil yang diperoleh dari pemasar ini akan secara langsung berpengaruh terhadap pendapatan pihak perbankan tersebut.

Dari ketiga hubungan tersebut dapat disimpulkan bahwa sebenarnya hanya ada satu hubungan yang mampu secara langsung membuat masyarakat menggunakan produk yang dimiliki pihak bank yaitu pemasar bank. Sehingga dapat dikatakan bahwa salah satu kunci majunya sebuah bank adalah dengan memiliki pemasar-pemasar handal untuk memasarkan produk perbankan tersebut secara langsung ke konsumen/nasabah. Dari dampak yang dihasilkanya maka tidak terlalu ”muluk-muluk” jika kita mengatakan bahwa strategi perbankan untuk memenangkan persaingan pasar dengan menciptakan ”pemasar-pemasar” yang handal akan menjadi resep mujarab dalam menghadapi era krisis ini. Selain itu jika dilihat dari gambar tersebut dapat dilihat betapa besarnya peranan seorang pemasar dalam meningkatkan jumlah nasabah. Akses hubungan timbal balik antara pemasar dan nasabah merupakan salah satu kelebihan yang dimiliki seorang pemasar. Seorang pemasar diharuskan mampu untuk mewakili kepentingan bank sekaligus kepentingan nasabah. Hal ini sering kali kita jumpai di dalam kehidupan sehari-hari dimana pemasar harus mengurusi banyak kepentingan nasabah yang terkait dengan bank tersebut. Sekalipun terkadang hal tersebut diluar dari produk yang ditawarkan / dipakai si nasabah. Dengan kata lain, seorang pemasar diharuskan mampu untuk selalu menjaga hubungan baik dengan nasabah untuk tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.

Menciptakan Pemasar Yang Handal & Produktif

Seorang pemasar yang baik bukan hanya harus mampu menjual produk perusahaan yang ditawarkannya tetapi juga harus mampu melahirkan pemasar-pemasar baru serta menaikkan images positif perusahaan. Konsep dasarnya pemasar yang diharapkan adalah bukan hanya menjadi pemasar ”musiman” tetapi ”menjadi pemasar yang secara terus menerus produktif”. Strategi bank untuk mampu memperluas pangsa pasar secara terus menerus adalah dengan menciptakan atau melahirkan para pemasar baru secara kontiniu. Tidak terputus. Atau bisa dikatakan tidak menciptakan pemasar yang hanya mampu menjual. Tetapi bagaimana cara agar pemasar tersebut mampu menciptakan pemasar-pemasar lain.

Sebenarnya, strategi seperti ini sudah banyak dilakukan perusahaan-perusahaan besar di dunia. Salah satu contohnya, kita dapat melihat kesuksesan perusahaan asuransi prudential yang mampu menguasai hampir sepertiga dari pasar asuransi yang ada di dunia saat ini. Hal ini bukan dikarenakan produk prudential itu sangat sempurna jika dibandingkan dengan produk yang dimiliki asuransi yang lain. Tetapi keberhasilan tersebut adalah berkat kerja keras para pemasarnya yang mampu mengemas asuransi prudential lebih baik sehingga diterima oleh pangsa pasar yang ada. Kehebatan sebuah produk tidak akan menjadi tolak ukur untuk bisa menguasai pasar dan diterima masyarakat. Tetapi kunci utamanya terletak pada seorang pemasar yang harus mampu menjual produk dengan segala kekurangan dengan kelebihan yang dimiliki produk tersebut. Selain itu, pemasar juga secara tidak langsung akan memberikan masukan bagi perusahaan tentang kekurangan dan kendala yang dihadapi di lapangan. Hal ini akan berpengaruh terhadap perbaikan yang akan dilakukan perusahaan untuk menyempurnakan produk yang ada.

Lantas yang menjadi pertanyaan adalah bagaimana cara menciptakan pemasar yang handal? Banyak cara yang dilakukan oleh setiap perusahaan untuk menghasilkan pegawai-pegawai pemasaran yang handal. Bahkan cara yang dilakukan tersebut terkadang membutuhkan biaya operasional yang sangat besar. Namun secara sederhana, kita dapat menggambarkan proses menciptakan pemasar yang handal dengan menggunakan rumus sederhana di bawah ini :

PEMASAR HANDAL = 3P x K

Dengan keterangan adalah

· 3 P = PERSAINGAN, PRESTASI, PENGHASILAN

· K = KARIR

Dengan kata lain, proses yang dilakukan untuk dapat melahirkan pemasar handal adalah melalui :

a) Persaingan

Seorang pemasar terbaik harus lahir dari sebuah persaingan atau kompetisi yang ketat. Hal ini dapat diartikan bahwa hanya orang yang memiliki kemampuan luar biasa yang mampu mencapai target “yang mungkin sulit bagi orang lain”. “Tidak mungkin” adalah kata yang pantas untuk menggambarkan target yang dibebani dalam sebuah kompetisi untuk mencari the best seller. Jika seseorang mampu mencapai atau bahkan melampaui target yang diberikan maka dapat dikatakan bahwa seseorang tersebut memiliki bibit-bibit unggul untuk menjadi pemasar terbaik. Dalam hal ini, pihak perusahaan harus membuat suatu kompetisi yang mampu menimbulkan persaingan diantara para pegawainya.

b) Prestasi

Melalui persaingan yang diciptakan tersebut akan melahirkan sebuah prestasi. Prestasi adalah sebuah kebanggan bagi seorang pegawai yang mendapatkannya, dimana prestasi tersebut yang akan menjadi motivasi bagi dirinya untuk terus mau menjadi yang terbaik. Prestasi ini akan melekat dan menjadi contoh yang baik bagi pegawai lain untuk meniru jejak si pemasar tersebut.

c) Penghasilan

Persaingan yang ketat akan menghasilkan suatu prestasi yang luar biasa. Disamping itu juga harus berbuntut terhadap meningkatnya penghasilan atau pendapatan si pegawai tersebut. Kelebihan kerja dan fokus yang lebih banyak untuk mencapai hasil yang maksimal harus dihargai maksimal. Bonus atau gaji yang lebih adalah salah satu solusinya. Menciptakan suatu persaingan tanpa adanya imbalan yang nyata dalam bentuk materi atau barang, tentunya hasilnya tidak akan maksimal. Kelebihan penghasilan atas upaya yang dilakukan sudah menjadi alasan klasik seseorang untuk mau bekerja ekstra dalam memasarkan barang atau produk perusahaannya. Jika seseorang hanya memanfaatkan jam kantor untuk melakukan re-selling atau cross seling produk maka hasil yang diperoleh tidak akan maksimal. Hampir semua best seller, memperoleh hasil yang lebih dengan memanfaatkan waktu di luar jam kantor. Atau dengan kata lain harus kerja ekstra. Maka sudah sewajarnya jika dihargai dengan gaji yang lebih tinggi.

d) Karir

Karir, merupakan salah satu alasan mengapa seseorang pegawai harus berprestasi maksimal. Persaingan yang diciptakan akan menghasilkan prestasi membanggakan dan secara tidak langsung meningkatkan pendapatan atau penghasilan pegawai tersebut. Tetapi pada kenyataanya banyak sekali pegawai pemasaran yang mengeluh karena karir yang tidak jelas di perusahaan tempat dia bekerja. Sangat dilematis jika seseorang tersebut hanya dihargai dari segi materi saja. Sebenarnya dengan memperhatikan ”karir” ini, maka pegawai pemasaran pasti akan bekerja lebih maksimal. Sebenarnya peningkatan karir pegawai pemasaran sudah menjadi agenda utama beberapa bank swasta di Indonesia. Namun pada bank-bank pemerintah, hal ini cenderung belum diperhatikan. Sehingga wajar adanya jika bank swasta jauh lebih unggul dalam menjual produk dari pada bank pemerintah. Terkadang pihak perusahaan hanya mampu menciptakan pemasar musiman. Perusahaan hanya membuat kompetisi persaingan dengan iming-iming hadiah uang tunai atau grand prize berupa jalan-jalan ke luar negeri. Kompetisi semacam ini hanya akan melahirkan pemasar musiman. Pemasar musiman adalah pemasar yang hanya mau menjual produk jika ada iming-iming hadiah. Suatu saat, hadiah yang ditawarkan harus terus ditingkatkan atau bahkan harus lebih menarik dari hadiah sebelumnya. Tentunya secara tidak langsung biaya operasional perusahaan juga akan semakin besar. Hal ini nantinya akan sampai pada titik jemu dimana tidak ada hadiah yang menarik lagi untuk diperebutkan. Sehingga kompetisi yang diciptakan tidak akan menarik perhatian pegawai lagi. Hal ini tidak akan terjadi jika kita melakukan pendekatan melalui peningkatan karir pegawai pemasar.

Seseorang tidak hanya akan dihargai atau dijadikan panutan, atau contoh, atau icon untuk ditiru, jika hanya menjadi best seller dan mendapat hadiah jalan-jalan keluar negeri. Pengaruh yang ditimbulkan hanya bersifat sesaat dan tidak melekat lama. Sehingga banyak pemasar yang ceritanya hilang begitu saja dan tidak membawa pengaruh positif terhadap pegawai lain. Padahal motivasi terbesar bagi seseorang untuk manjadi pemasar adalah pengalaman-pengalaman yang indah dari pemasar yang berhasil. Karir, sifatnya lebih melekat dan akan terus melekat bagi si pegawai hingga nantinya secara tidak langsung akan menciptakan pemasar –pemasar muda yang terbaik.

Rumus 3P x K diatas adalah hanya sebuah gambaran bagaimana caranya mendapatkan pemasar terbaik. Dalam rumus ini secara tidak langsung timbul pertanyaan, mengapa kita tidak mendefenisikan KARIR sama dengan PROMOSI sehingga jika dituliskan mungkin cukup hanya dengan rumus 4P saja (PERSAINGAN, PRESTASI, PENGHASILAN dan PROMOSI). Jawabannya cukup beralasan untuk mendukung terciptanya pemasar handal,yaitu :

Sesuai dengan rumus di atas dapat dikatakan bahwa KARIR merupakan faktor pengali. Sehingga jika KARIR yang ditawarkan perusahaan semakin besar maka hasil yang diperoleh juga akan semakin besar. Dengan kata lain semakin besar KARIR yang akan diperoleh pegawai tersebut maka akan semakin besar peluang perusahaan untuk mendapatkan Pemasar Handal.

Sementara itu, jika KARIR tidak diperhatikan atau dianggap “nol” maka hasil yang diperoleh juga pasti akan nol. Karena rumus matematika mengatakan setiap bilangan yang dikalikan dengan nol hasilnya akan tetap nol.

Di sisi lain, dengan menggunakan strategi ini secara tidak langsung ada beberapa sistem yang harus ikut berubah untuk memperoleh hasil yang maksimal. Salah satu diantaranya adalah unit atau divisi perusahaan yang menangani masalah sumber daya dan pengembangan pegawai juga harus ikut mendukung terciptanya hal ini.

SDM yang baik tentunya akan menghasilkan hasil yang maksimal. Namun terkadang sistem yang digunakan perusahaan perbankan cenderung tidak mampu meng-upgrade secara maksimal sumber daya pegawai yang ada di perusahaan. Pola pengaturan yang kurang kontiniu dan terfokus terhadap hasil yang maksimal membuat usaha yang dilakukan unit atau divisi kepegawaian cenderung kurang berhasil untuk menciptakan pegawai-pegawai pemasar.

Divisi atau satuan unit yang menangani urusan kepegawaian di suatu perusahaan harus mampu memperhatikan dan jeli melihat kelebihan pegawai. ”The right man in the right place” adalah gambaran yang nyata situasi dan kondisi yang mampu menciptakan hasil yang maksimal. Pegawai yang memiliki kelebihan dalam hal menjual seharusnya diberikan posisi / tempat di unit penjualan atau pemasaran. Pengaturan sistem informasi pegawai juga harus lebih diperhatikan sehingga dapat digunakan sebagai acuan ketika memberikan promosi kepada pegawai tersebut.

Kriteria Pemasar Handal

Tidak semua pegawai yang mampu menjual akan menjadi pemasar handal. Pemasar handal disini adalah pemasar yang mampu produktif secara terus menerus. Tidak musiman. Pemasar tersebut harus mampu menjadi contoh bagi pegawai lain. Mampu menjadi virus positif dilingkungan tempat kerjanya. Sehingga nantinya akan terus lahir pemasar-pemasar baru sebagai penggantinya. Produktif dalam hal ini bukan hanya menjual produk perusahaan tetapi produktif dalam menghasilkan images positif bagi pegawai lain untuk terus berprestasi. Ruang lingkup pemasar sebenarnya sangat luas. Bukan hanya sebatas peningkatan laba perusahaan tetapi juga hal-hal lain yang berkaitan dengan peningkatan kualitas produk dan pemetaan pasar. Dengan memiliki pemasar yang handal perusahaan dapat memperoleh data atau gambaran nyata tentang keadaan pasar. Sehingga pihak perusahaan dapat mengantisipasi hal- hal yang mungkin mempengaruhi pangsa pasar yang ada.

Banyak pegawai yang menganggap bahwa seorang pemasar itu pekerjaanya hanya sebatas menjual produk perusahaan. Padahal pada kenyataannya pekerjaan seorang pemasar sangat kompleks. Seorang pemasar selain harus mampu menjual produk, juga harus memiliki beberapa kelebihan lain, misalnya :

• Mampu membawa images perusahaan kepada nasabah.
• Menjadi media komunikasi tak langsung untuk melakukan interaksi antara nasabah dan perusahaan.
• Menguasai secara deatail mengenai produk perusahaanya serta produk perusahaan kompetitor sebagai pembanding.
• Mampu menangani komplain nasabah atas produk yang diterimanya.
• Memberikan masukan terhadap perusahaan tentang produk yang berkembang dipasaran baik itu produk perusahaan kompetitor atau perusahaan lain.
• Mampu berkomunikasi dan menempatkan diri di lingkungan masyarakat

Melihat betapa kompleksnya pekerjaan para pemasar maka sudah seharusnya pihak perusahaan lebih memperhatikan nasib para pemasarnya. Sebab dapat dikatakan bahwa pemasar sebenarnya adalah ujung tombak perusahaan.

Selain menciptakan pemasar-pemasar baru, tugas yang tidak kalah pentingnya adalah selalu melakukan up-grade knowledge. Sehingga tidak terjadi pemasar-pemasar yang berhenti menjual. Dengan melakukan peningkatan ilmu ini maka secara langsung pihak perbankan dapat mempertahankan pemasar-pemasarnya tetap eksis menjual. Upaya yang dapat dilakukan untuk hal ini adalah : membuat pelatihan bagi para pemasar secara rutin/kontiniu serta mengundang motivator terkenal untuk menanamkan sifat mau bersaing dan terus maju membawa nama besar perusahaan.

Menjadi pemasar bukan hanya sekedar menjual tetapi bagaimana caranya kita dapat mempertahankan pasar. Sehingga, nasabah tersebut tidak akan meninggalkan perusahaan kita. Dari semua yang terurai di atas dapat dikatakan bahwa salah satu kunci menjadi bank besar di tanah air adalah dengan menghargai para pemasarnya.

”....bank yang besar adalah bank yang menghargai para pemasarnya....”

---ooOoo---